現(xiàn)在很多同行都想轉器械，至于原因，一是合規(guī)太嚴，二是行業(yè)對藥品傳遞者太不友好，三嘛，自然是器械大都低調而多金。
筆者這篇文章與其說是提高不足，更是像分析醫(yī)藥代表轉器械銷售的優(yōu)劣勢分析，挑出幾點簡單聊一下。
客情觀念強，體貼細致
由于市場的原因，藥品銷售往往面臨著比醫(yī)療器械更激烈的競爭，對客情關系往往也更敏感。
所以，學術方面大家都差不多，但客情方面醫(yī)藥代表研究的更深入，更具體，更在意客戶的感受（其實我覺得就是內科醫(yī)生太事了，還愛擺譜，沒有外科醫(yī)生直接和接地氣）。
比如筆者之前會做客戶信息卡片，里面有很多信息，基本的包括生日、愛好、喜歡服裝的品牌、平時喜歡吃的零食、孩子多大、學習怎么樣、另一半哪個醫(yī)院、家庭情況等等，這樣平時過節(jié)啊，挖掘客戶需求等都能有很多角度切入。
學術方面的包括哪個學校畢業(yè)的、學歷、師從哪位教授、業(yè)內和哪些專家是同門、和哪些專家關系好、更認可哪些醫(yī)院等等，這樣我們在做學術推廣時可以有的放矢，有針對性的邀請專家，提高客戶會議體驗。
客戶信息搜集的越多，客戶畫像就越清晰，就越有利于我們尋找客情機會點。
筆者一直覺得，所有的學術，離開客情基礎都是空中樓閣，單純的學術推廣這條路還是走不通。
有更強的社交基因
筆者這話的意思不是說器械銷售不愿意社交，而是醫(yī)藥代表有更強的社交意愿，更強的積極性。
當然，這也可能是我自己身邊的情況，并不具有代表性。
但筆者覺得這種現(xiàn)象是有原因的，第一由于醫(yī)藥代表的人數(shù)遠多于醫(yī)療器械代表的人數(shù)，圈子大，很容易志同道合的人形成一個個小圈子，大家互相社交頻繁，經(jīng)常聚會。
第二，器械的代表銷售的產(chǎn)品很多對應科室比較單一，涉及領域比較少，領域的人員也比較少。
不像藥品，很多普藥很多科室都能用，需要不斷的了解信息，這也增加了醫(yī)藥代表社交的積極性，只有認識越多的人，收集信息的渠道才越豐富。
第三，近些年醫(yī)藥行業(yè)變化劇烈，企業(yè)裁員、團隊合并、產(chǎn)品線被賣時有發(fā)生，再加上很多外企政策激進，有的崗位指標增長率比房價長的還快，干個1-2年就干不動，完不成任務了，導致現(xiàn)在醫(yī)藥代表的離職率與前幾年想比明顯升高。
所以，結交更多的業(yè)內小伙伴，了解更多公司的情況，有利于之后看外部機會，方便內推或者了解崗位情況。
總的來說，更強的社交基因能讓銷售保持更好的侵略性和主動性，也會讓自己掌握更多的信息。
整體布局，通盤思考的能力弱
醫(yī)藥代表中特藥和腫瘤藥的銷售和器械銷售的思維方式比較類似，都是區(qū)域比較大，負責的醫(yī)院比較多。
但每家醫(yī)院客戶又不是很多，要考慮到整個市場內客戶的聯(lián)動，以及與其他區(qū)域客戶的聯(lián)動，客戶的培養(yǎng)，市場整體資源匹配，需要客戶分級和大客戶管理。
但大部分醫(yī)藥代表情況并不是這樣，很多代表負責3家以內的醫(yī)院，有的甚至只有1家，涉及不到客戶的開發(fā)，因為客戶都很固定。處方客戶又很多，雖然醫(yī)院少，但卻很忙碌。同時調動資源的能力有限，很多都是地區(qū)經(jīng)理做好了規(guī)劃，代表去執(zhí)行，很少自己去站在整個市場的角度考慮事情。
要想彌補這方面的不足，在平時的工作中就要積極主動，雖然大部分資源在地區(qū)經(jīng)理手里，但最了解市場的還是自己。
沒有資源并不阻礙你對市場整體做出計劃，并提出建議給老板，這樣不僅能鍛煉自己的大局觀，同時也會讓老板對你更加信任，不要做一個只會干活的代表。
這么做需要注意的是提出想法的同時，一定要聽取老板的建議，不要固執(zhí)己見，讓老板覺得你不可掌控，執(zhí)行力不行，這樣會很危險，你懂得！
沒有經(jīng)銷商的管理經(jīng)驗
這是醫(yī)療器械銷售模式和醫(yī)藥銷售模式造成的，大部分醫(yī)療器械都是分銷，而大部分藥企都是直銷（除了大包模式），所以在經(jīng)銷商管理這方面醫(yī)藥代表有著先天的劣勢。
但也不必過分緊張，大方承認這個問題，同時突出自己的有點，揚長避短。畢竟醫(yī)療器械銷售不止有經(jīng)銷商管理這么一個方面，更重要的是你的態(tài)度、學習能力以及大局觀。
我和很多老板聊過，其實能力這方面不是老板們最看重的，因為能力是可以改變的。大家智商情商都差不多，經(jīng)過培訓和學習，能力不會有統(tǒng)計學上的差異。
反而對工作的態(tài)度、積極性這種心智因素是不容易改變的，所以面試時避重就輕，發(fā)揮優(yōu)勢，經(jīng)銷商管理經(jīng)驗這方面的劣勢就會淡化。
小結
總的來說器械面試時整體的氣氛比較溫和，一般老板也不會咄咄逼人，不像很多藥企面試時，老板會摳的很細。
但比較在意做市場的思路和解決問題的能力，我們醫(yī)藥代表要明白自身優(yōu)劣勢，突出優(yōu)勢，沒有人是完美的，但是我們可以有個完美的表現(xiàn)！
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